Domènec Biosca : “Se acabó la lujuria en el turismo, pero no hay que bajar los precios”

P- ¿Como asesor y conferenciante en materia de turismo y gastronomía, ¿Qué consejos daría a pequeños y medianos empresarios de hoteles y restaurantes para aprovechar este verano y afrontar el año con algo de optimismo?
R- De entre mis más de cien recetas para gestionar mejor, ahora aconsejo siete consejos básicos, siete acciones básicas, sencillas, pero que hay que ejecutar creyéndotelas, porque sólo el que cree, crea.
P- ¿Cuáles son esas acciones?
R- La Primera, decidir el segmento de cliente que podemos acoger, ver qué darle para que esté encantado y buscar contactos comerciales para llegar él. En función de esta previsión, a corto plazo por la crisis, vamos a la Segunda: reestructurar la plantilla. Más vale retocar el número de trabajadores ahora que tener en septiembre graves problemas de liquidez. La Tercera es formar a todo el personal: todos tienen que ser vendedores, porque las ventas son las que pagan los sueldos y los clientes ya no valoran el trabajo, sino su satisfacción. Esto nos lleva a la cuarta: pagar a todo el equipo de ventas con variables. Es mejor para el profesional tener una menor base salarial pero saber que podrá llegar a cobrar más en función de los ingresos, e irán poniendo el alma constantemente. A ello le uno la necesidad de ser implacable con el que no se implique: tolerancia cero con el trabajador que no ‘sude la camiseta del equipo’.

P- ¿A nivel de gestión de gastos, qué se puede mejorar en una ‘pyme’?
R- Mi quinto consejo sería poner en un papel todos los gastos, de mayor a menor cantidad, y tratar de eliminar, reducir o sustituir (externalizando o con nuevas tecnologías) la mayor parte de esos números rojos. Bajando la masa salarial, reduciendo gastos y formando a todo el personal, tendremos la clave del éxito. La sexta idea es la especialización de nuestra oferta. Por ejemplo, en un restaurante, ofrecer gastronomía de calidad, aunque sea sencilla y de precios ajustados, pero de calidad, cómoda de acceso y típica de la zona. Como séptima premisa, hay que apostar por hacernos un hueco en los medios de comunicación: recibir algún premio, que se nos conozca en positivo. Así tendremos marca, porque la gente va donde hay marca.
P-¿Los empresarios suelen aplicar estos consejos?
R- Hombre, estoy dando más de seis seminarios por semana: ahora me coges de entre Palma, Ibiza, luego a Bilbao, La Coruña, etc. Y todos saben que esta crisis no es sólo financiera, sino que, como yo les digo, venimos de un sistema de consumo y de empresas proyectadas en la lujuria. Hubo excesos en todo, y cuando uno adelgaza, lo primero que tiene que hacer es cambiarse de ropa. Ahora pedimos soluciones para afrontar la crisis, y el mejor consejo global es que hagan lo que mejor dominen: turismo de gastronomía, o de familias, o de grupos de jóvenes, pero siempre con el cinturón bien apretado, con el personal polivalente y que sea feliz haciendo feliz al cliente.

P- Las últimas cifras del paro afirman que en las zonas costeras, como cada año, ha habido contratación para temporada turística. ¿Hay buenas perspectivas para este julio y agosto?
R- Esto del paro siempre suele ser engañoso. Muchos de los puestos creados son por el plan ‘E’, y otros, son por la temporada turística. Pronostico que en septiembre las cifras del INEM serán aún peores, cuando todos ellos terminen sus contratos de obra. Y la cosa puede empeorar, porque se dan bajas con una facilidad total, estamos cargados de impuestos, somos menos productivos que otros países, hay muchos liberados… O damos la vuelta al sistema de producción y al mercado laboral o no seremos competitivos.
P- ¿Está llegando el mismo turismo de siempre, o está cambiando el tipo de clientes?
R- En Mallorca pude comprobar en varios buenos hoteles que hay un repunte: algunos están al 60% de su capacidad, pero todos ellos gracias a las grandes ofertas. El cliente llega por el reclamo de la subasta de precios, y eso es muy malo.
P- ¿Por qué es malo que bajen los precios?
R- Porque los turistas de fuera llegan con turoperadores, y los de aquí no buscan calidad, sino precio muy bajo. Es un error poner páginas en los diarios anunciando ofertas como si vendiéramos tomates. Cuando enseñas al viajero a comer y alojarse a precio por debajo del coste, es muy difícil volver luego a levantar el sector a precios razonables, ya que siempre habrá alguien que ofrezca un precio aún más bajo. Hay que explicar lo que ofrecemos, y dar al cliente la mejor calidad, cobrando lo justo.

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